Как бренд загустителей для волос вышел на Ozon и увеличил продажи в 3 раза. Разбор продаж на маркетплейсах в узкой нише

Текущие результаты (2025 г.)

• Уверенный рост продаж в течение 4 месяцев (с декабря по март), где выручка выросла с ~204 тыс. руб. до ~255 тыс. руб.
• Наиболее резкий прирост зафиксирован в марте — +12,3% по сравнению с февралем.
• Доля акционных продаж стабильно высокая (от 82% до 94%), что подчёркивает значимость участия в акциях как ключевого драйвера роста.

Кто стоит за брендом

«Центр Дизайна Волос» — официальный дистрибьютор продукции загустителей для волос в России. На протяжении 12 лет компания работает над проблемой облысения и помогает своим клиентам чувствовать себя увереннее и привлекательнее. Компания была одной из первых, кто начал глубоко изучать эту проблему и средства борьбы с ней в нашей стране.

Компания, специализирующаяся на продаже загустителей для волос премиального сегмента (Toppik, Hairfor2, Fidentia, Kingyes, Sevich), с 2022 года начала развивать направление онлайн-продаж на маркетплейсах. До выхода на маркетплейсы основными каналами сбыта были продажи в салоне и интернет-магазин. Однако высокая конкуренция, ограниченная аудитория и рост популярности маркетплейсов подтолкнули команду протестировать Ozon как дополнительный канал продаж.

Цели выхода на маркетплейс:

• Расширить охват новой аудиторией.
• Снизить зависимость от офлайн-продаж.
• Обойти конкуренцию за счёт более точного позиционирования и доверия к платформе.
• Увеличить выручку без значительных вложений в рекламу.

Пошаговый запуск

1. Регистрация и активация кабинета

• Процесс занял 1 день, документы юрлица (ИНН, ОГРН, устав) были подготовлены заранее.
• Были выбраны схемы FBS и RFBS, чтобы сохранить контроль над логистикой и избежать затрат на хранение.

2. Создание и проработка карточек товаров

• Обновили карточки брендов добавив инфографику, этапы использования, демонстрацию результатов (до/после), преимуществ как самого товара, так и покупки у данного продавца.

• В карточки добавили rich-контент, видеообзоры и коллажи, что повысило привлекательность и рейтинг на платформе.

Максимальная проработка и наполнение карточки дает возможность ответить на все вопросы потенциального покупателя и минимизировать % возвратов и отмен

3. Логистика и упаковка

Витрина магазина

• Внедрение схемы realFBS Comfort сократило сроки доставки до покупателя и повысило удовлетворённость клиентов.
• Позже был приобретён термопринтер, и логистика стала ещё более отлаженной.

4. Продвижение и акции

• Изначально продажи шли слабо из-за высокой цены (в 3–4 раза выше конкурентов).

• Акции давали оборот, но “съедали” маржу. Приняли решение оставить консервативный подход - участие в акциях с минимальной скидкой.
• Тестировались инструменты продвижения: «Бонусы продавца», «Продвижение в поиске», «Заявки на скидку», «Баллы за отзывы».

5. Анализ продаж и автоматизация процессов

• Определение ключевого бренда Hairfor2 (по доле продаж и прибыли), а также ABC-анализ позволил держать фокус на лидерах продаж и оценивать прежде всего их.

• Настройка автоматического обновления остатков по API оптимизировало рутинные процессы и повысило эффективность продаж за счет стабильной доступности товара и актуальных остатках на складах.
• Заведение ассортимента загустителей для волос на маркетплейсах Wildberries, Яндекс Маркет и Aliexpress дал минимум отдачи и продавец решил сфокусироваться на отлаженной работе с Ozon. Вывод: небольшой маркетплейс + узкая ниша = минимум продаж.

Проблемы и ошибки на старте

• Ценовой барьер: высокие цены по сравнению с конкурентами отпугивали клиентов.
• Нехватка отзывов снижала конверсию на карточках.
• Ошибки в логистике: часть заказов отменялась из-за сбоев в сроках, что влияло на рейтинг продавца.

Ключевые метрики успеха

• Рост продаж: с 84 634 руб. во 2й месяц до 254 663 руб. в марте 2025 г. (прирост в 3 раза). В среднем прирост выручки от полугодия к полугодию составляет 31%.

• Доля продаж через акции: в среднем ~90%.
• Количество заказов в месяц: от 15 до 78+, в зависимости от акций и ассортимента.
• Рост ассортимента: с 12 до 85+ SKU, включая новые бренды (Sevich, Kingyes).
• Регулярный анализ и тестирование новых инструментов.

Хотите так же — но без боли, ошибок и проб? Обратись к нашей команде: выведем ваш бренд на маркетплейсы под ключ — от карточки до первых продаж.

Как изменили стратегию

Выводы и рекомендации

Что показал кейс:

• Продажи на маркетплейсе возможны даже с нишевым продуктом и высокой ценой — при грамотной упаковке и акционной стратегии.
• Акции, rich-контент и отзывы — ключевые драйверы роста.
• Даже при дорогом товаре можно обойти конкурентов, если объяснить ценность и работать с доверием к бренду.

Советы новичкам:

• Делайте акцент на качество карточек (фото, описание, видео, отзывы).
• Не бойтесь участвовать в акциях — это инвестиция, а не потеря прибыли (но контролируйте глубину скидок и маржинальность).
• Следите за логистикой: любая ошибка = потеря рейтинга.
• Работайте с клиентами: стимулируйте и отвечайте на отзывы, уточняйте удовлетворённость.
• Добавляйте документы на товар, чтобы вызвать доверие потенциальных покупателей.